Círculos de clientes

«No te vendas barato»

«Si la tarifa es demasiado baja, no la aceptes»

«Deja de trabajar para el mercado al por mayor y busca clientes directos premium»

Supongo que habrás oído las frases anteriores o alguna de sus variantes con cierta frecuencia a lo largo de tu carrera profesional. Si asistes a congresos (o lees los tuits que se generan en ellos) y lees entradas de blog de forma habitual, habrás observado que las tarifas y los distintos mercados son un tema bastante recurrente. Seguramente, hasta te habrás visto tentado de sucumbir al grito de guerra de aprovechar el momento y prepararte para llegar a donde nunca te has atrevido a adentrarte hasta ahora (en otras palabras, para no dejar que otros te pasen por encima).

Pero luego vuelves a casa, o desconectas de las redes sociales, y te preguntas cuál debería ser tu próximo paso. Porque a menos que vivas con unos padres muy generosos, que te mantenga tu pareja, que la traducción no sea tu fuente principal de ingresos o que no tengas problemas en asumir riesgos, necesitarás comer todos los días y pagar el alquiler (o la hipoteca). Rechazar un trabajo por el que no te pagan todo lo que te gustaría es un lujo que quizás no siempre puedas permitirte.

Es posible que, en el camino hacia un segmento del mercado mejor remunerado, tengas que trabajar para algunos clientes que no te apasionen. Y es aquí donde entran en juego los círculos. Mi ejemplo muestra tres, pero puedes limitarlos a dos o incluir más si lo deseas. La idea es llenar el círculo central verde con clientes preferenciales (ya sean agencias, clientes directos o una combinación de ambos), trabajando con las tarifas que tú decidas y con los términos y condiciones que tú pongas…haciendo hincapié en el TÚ. Por supuesto, no dudes en pedir consejo a otras personas, prestar atención a lo que dicen tus compañeros y mejorar tus habilidades traductológicas y tus conocimientos empresariales… pero en última instancia, nadie conoce tu negocio mejor que tú ni sabe qué es lo que más te conviene. El verde representa a tus clientes preferenciales, aquellos a quienes necesitas tener contentos porque no quieres perderlos, a los que les dices que sí la mayoría de las veces que solicitan tus servicios, aquellos por los que estás dispuesto a ir más allá.

El círculo del medio contiene a aquellos clientes para los que no te importa trabajar de vez en cuando. Puede que la tarifa que puedes sacarles no sea tan alta como a ti te gustaría. Puede que el trabajo que suelen ofrecerte no estimule demasiado tus neuronas. Incluso puede que alguna vez tarden algo más de lo acordado en pagarte. Pero no son malos clientes y te ayudan a pasar el tiempo cuando tus clientes preferenciales no te mandan nada. También podrían pasar al círculo verde si alguno de los motivos por los que aún no están en él cambia a mejor. Del mismo modo, si de repente te piden que bajes tus precios por la recesión o porque otros traductores con los que trabajan cobran menos que tú, podrían pasar al círculo azul. Esto fue lo que ocurrió con uno de mis clientes, una agencia para la que solía trabajar bastante a menudo. Me negué a bajar mis tarifas y ahora solo se ponen en contacto conmigo de manera ocasional, cuando ninguno de sus traductores más baratos está disponible y están desesperados.

El último círculo, el exterior, es para clientes que no son exactamente deseables pero para los que trabajas de cuando en cuando si no hay nada más a la vista. El objetivo, obviamente, es pasar la mayor parte de tu tiempo traduciendo para tus clientes preferenciales y casi nada para los que solo son pasables, ya que lo ideal es que llenes tu agenda con los clientes del círculo del medio cuando tengas huecos. En la práctica, no obstante, los porcentajes pueden fluctuar mucho mientras construyes tu base de clientes, o si pierdes un cliente por cualquier motivo, o si un cliente que solía mandarte mucho trabajo de pronto pasa a llamarte una vez al mes.

Te recomiendo que eches un buen vistazo a tus clientes actuales y veas en qué círculo se sitúan. Si no están en el círculo central, puede que te resulte útil analizar por qué no y qué tiene que cambiar para que pasen a él. Y si nunca llegan a este círculo, entonces puede que sea el momento de encontrar más clientes.

Esta entrada apareció por primera vez el 09/02/2015 en mi blog anterior.

This translation of my original post Client Circles is by Aída Ramos, an English, Portuguese and French into Spanish translator specialising in transcreation, marketing and advertising trading under the name Thinking Side.